Aplica el embudo de ventas a tu estrategia de marketing digital

¿Formas parte del mundo del marketing digital – o estás interesado en él – y quieres saber más acerca del embudo de ventas? En este nuevo artículo de Luz Digital te contaremos todo sobre esta metodología imprescindible para conocer a tu audiencia y acompañarla durante el proceso de ventas como un verdadero profesional.

¡Toma nota de las tres fases fundamentales del embudo o funnel de ventas y prepárate para ver a tu estrategia despegar!

¿Qué es un embudo de ventas en marketing digital?

El embudo de ventas es una metodología que nos permite identificar los pasos que un usuario tiene que realizar hasta tomar la decisión final de compra. Así, quienes aplican el embudo a su estrategia de marketing digital saben que no todos las personas que llegan a su web están listos para cerrar el trato, y que existen determinadas fases que todas ellas atraviesan antes de convertir.

En otras palabras, todo cliente potencial – también conocido como prospecto – debe realizar un trayecto que lo transformará en un cliente efectivo. Y ello suele requerir de (como todo en la vida) un proceso de maduración o lead nurturing.

Acompañar a tu cliente potencial durante el recorrido es fundamental. Pero, para hacerlo correctamente, es necesario crear un embudo completamente optimizado: que permita a los usuarios transitar su recorrido sin perderse en el camino a causa de errores estratégicos.

De este modo, conocer las fases del embudo – desde la llegada del usuario a tus canales de comunicación hasta la consecución del objetivo final – hará que puedas visualizar y medir el porcentaje de pérdidas que sufres en cada una de ellas y corregir esos errores que te alejan de la meta comercial.

Embudo de ventas e inbound marketing

¿Cuál es la relación entre el embudo de ventas y el famoso inbound marketing? Para comprenderlo debemos definir adecuadamente este último término.

El inbound marketing es una técnica del marketing digital sumamente popular en la actualidad, que busca llegar a los clientes potenciales de una marca de manera no invasiva.

Esto cobra sentido cuando comprendemos que los usuarios ya no simpatizan con el afán de vender de las empresas; es decir, no quieren ser «atacados» con publicidad sin antes haber conectado con el deseo de adquirir un producto o servicio.

Aquí cobra relevancia el embudo: ¿Cuáles son las fases por las que atraviesa el consumidor actual antes de percibir ese deseo y tomar la decisión final con buenos argumentos?

Este «cono comercial» nos brinda la respuesta y nos permite medir todas nuestras acciones digitales para identificar esas debilidades y oportunidades que escapaban a nuestro conocimiento.

Las 3 etapas del embudo de marketing

Si bien existen múltiples maneras de crear un embudo de ventas, aquí te presentaremos uno de los más reconocidos en el mundo del marketing online.

¡Sigue estas tres etapas y dale potencia a tu estrategia digital!

1. TOFU – Top of the Funnel

Imaginemos un embudo como el que tienes en tu cocina y traslademos su concepto al terreno del marketing digital.

La boca del embudo es mucho más grande que su parte inferior, lo cual significa que a ella llegará una gran cantidad de usuarios que no necesariamente se convertirán en clientes fidelizados. Esto está bien: debemos enfocarnos en atraer numerosos prospectos para así conseguir un porcentaje de ventas mayor.

Quienes llegan a la fase superior del embudo pueden hacerlo por mera curiosidad o habiendo identificado previamente una necesidad que tu marca puede satisfacer. Por eso, el principal objetivo de esta etapa es darte a conocer y desplegar todas tus armas para enamorarlos con tus conocimientos y con tu autoridad dentro del nicho.

¿Cómo podemos hacerlo? Con una encantadora propuesta de valor. Aunque lo novedoso de esta propuesta no serán – bajo ningún aspecto – tus productos o servicios. Lo sabemos: el objetivo final es (en la mayoría de los casos) vender. Pero esto no será posible sin antes aportar algo a ese cliente potencial que aún no se ha familiarizado con tu empresa.

Un primer encuentro sorprendente

Visualiza el siguiente escenario: tienes una tienda online en tu sitio web y necesitas atraer tráfico para comenzar a vender. Para eso, inviertes en publicidad, creas una estrategia de social media impecable y te aseguras de seguir todos los requerimientos de SEO para posicionarte orgánicamente en Google. Poco tiempo después comienzas a ver los resultados: ¡tienes nuevas visitas a tu página de inicio!

En este punto, es un error creer que todas esas visitas se convertirán en clientes. Y el TOFU es esencial para obtener el máximo beneficio del tráfico que has estado obteniendo.

Estos son algunos de los principales trucos para optimizar la boca del embudo:

• Asegúrate de tener una buena presencia en internet

Construir autoridad en internet es una de las llaves maestras en todo embudo de ventas, ya que esto brindará a los usuarios la confianza necesaria para comprometerse con tu marca a largo plazo. Para lograrlo, es necesario poner mucha atención en tu estrategia de SEO on page y off page, así como procurar el correcto desarrollo del punto que sigue a continuación.

• Potencia tu estrategia de marketing de contenidos

Si de cautivar a tus clientes potenciales se trata, pocas cosas son tan poderosas como el marketing de contenidos. Este se trata de ofrecer contenido de valor que aporte a los usuarios tanto conocimiento como entretenimiento.

En relación con esto, la creación de un buyer persona podrá ayudarte a identificar los principales intereses de tu target. ¡No te pierdas esta guía completa y práctica!

• Utiliza un lead magnet

Un lead magnet es algo que tú ofreces a los tripulantes del TOFU de manera gratuita a cambio de sus contactos personales, que suelen ser su nombre completo y su dirección de correo electrónico. Esto será del todo importante para extender la conversación con ellos a través del email marketing y cultivar una futura compra en tu web.

Los freebies o materiales gratuitos de interés pueden incluir plantillas, guías, tutoriales, o cualquier pieza de información que aporte un plus a la vida de tus visitantes.

2. MOFU – Middle of the Funnel

A este sector del embudo de ventas llegarán aquellos usuarios – ahora leads – que ya han mostrado previamente un interés en la marca.

En este momento, los clientes potenciales han identificado el deseo de compra y nuestra empresa forma parte del abanico de posibilidades en consideración. ¿Qué resta entonces? Convencerlos – sin ningún tipo de movimiento invasivo – de que somos capaces de satisfacer esa necesidad mucho mejor de lo que podría hacerlo la competencia.

Aquí entran en juego los dotes de persuación y la habilidad de brindar la información correcta en el momento adecuado. Sin olvidar el uso correcto del CTA (Call to Action) para incentivar al usuario a tomar la decisión de compra.

Es natural que muchos de tus leads aún no estén listos para hacer una inversión. En este punto, el equipo de marketing digital deberá estar preparado para motivarlos a interactuar con la marca y brindar información clara acerca de lo que la misma puede ofrecerles.

Esto creará la confianza que conducirá a los usuarios al último estadio del embudo.

3. BOFU – Bottom of the Funnel

¡Llegamos a la recta final de tu embudo de ventas!

En esta fase, los leads se encuentran predispuestos a realizar la compra, pero es posible que les falte una pequeña motivación para hacerlo.

Es el momento ideal para sacar a relucir ese diferencial irresistible. Asegúrate de brindarles una tienda online bien estructurada por la que puedan navegar intuitivamente. En ella deberás responder a todas las posibles preguntas de tu (casi) cliente, algo que puedes hacer fácilmente con la redacción de reseñas atractivas o la creación de una página de Preguntas Frecuentes (FAQs).

Asimismo, no olvides que tu diferencial puede ser un descuento u oferta que anime el proceso de compra.

¡Ya tienes una venta!

El embudo de ventas no finaliza con una venta

¡Bien! Tienes a tu cliente y has cerrado el trato. Pero, contrario a lo que podríamos pensar, este no es el final del embudo.

Como broche de oro, es necesario que fidelices a dichos clientes para que, en un futuro, vuelvan a considerar tus productos o servicios. Para esto, puedes ofreces descuentos sobre la próxima compra, mantener un contacto con ellos a través de tus canales digitales, hacer un seguimiento de la compra para asegurar su satisfacción o informarles acerca de un producto que complemente aquél que han adquirido.

¿Conocías el embudo de ventas? ¿Lo aplicas a tus estrategias de contenidos? ¿Tienes alguna pregunta con respecto a alguna de sus fases? ¿Te gustaría conocer las principales herramientas para medir y mejorar tus resultados en cada una de estas etapas? ¡Déjanos un comentario! Estaremos encantados de conocerte más.

En Luz Digital aplicamos esta y otras metodologías para conocer a tus clientes potenciales y convertirlos en clientes oficiales. ¡No esperes más y anímate a potenciar tu negocio junto a este equipo de marketers profesionales! Adquiere tu primera consultoría gratuita para que conversemos sobre tus oportunidades digitales y aseguremos el éxito de cada una de las etapas del embudo de ventas.